“李总，你好，我是××公司的，我们公司主要销售各种酒水，白酒、红酒、洋酒、香槟都有，我们的品牌是咱们地区知名度最高的，我们公司的规模是最大的，我们的价格是最公道的。”客户说：“嗯，我知道了。”“不知道你们这边有用酒水的需要吗？”客户说：“暂时没有，你留个电话给我，等有需要了我再打电话给你。”……见到客户马上就做销售是销售中的大忌，就像见到一个美女就想跟人家结婚，连恋爱都没谈一样。那么见到客户我们该聊点什么呢？总不能两人哈哈一笑，说：“今天天气不错吧？”
从客户感兴趣的话题谈起，一天之计在于晨，在见到客户之前，你对客户有没有做过充分的调研决定了你们开启和结束对话的时间。你对客户了解得越深入，你们开启对话的时间越早，结束对话的时间越晚。客户对什么样的话题更感兴趣呢？
1. 给他带来直接利益
当你知道我是内蒙古人的时候，你来拜访我的时候顺手带上两包牛肉干，说：“李总，听说您是内蒙古人，正好前几天我老婆去内蒙古旅游，我就让她买了两包牛肉干回来，您尝尝是不是正宗的内蒙古味儿。”你说我是把你赶出门，还是客气地请你坐下跟你聊聊。罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中谈到了互惠原则，要想让别人给我们回报，我们首先得付出。让客户愿意拿出时间来跟我们交流，我们也要付出，给客户带点小礼品，是赢得客户好感、开启对话的一种方式。
我见过比较疯狂的礼物，有一次我去给一家门窗企业培训，结果企业老板一见面给我和助理们每人发了一个大红包，我们执意不收，但是他坚持要给，弄得我们每个人都很尴尬。
直接的利益是给客户送一个小礼物或者帮个小忙，深层的利益是你能够给客户带来什么价值，也就是说你的产品能够比别人更快更好更省地帮助他解决问题。
2. 给他被尊重的感觉
销售就是要把客户的事儿当成自己的事儿，把自己别太当回事儿。当我们把别人的事儿当成大事来对待的时候，我们就会处处小心留意，当你把全部的精力都放在一个人的身上，让他感觉舒服了的时候，你们的对话就开启了。2019年元旦，我带孩子去哈尔滨旅游，在公交车上遇到一位大姐，大姐很热情地跟我七岁的儿子聊了起来，一直聊到了中央大街大姐下车。我就想东北人为什么这么热情呢？东北人有个习惯，就是喜欢称呼别人“哥”“姐”，这么家长里短的称呼一下子就把彼此之间的距离拉近了。我们跟客户的关系也是一样，最开始的时候都是称呼职务“张经理”“王总”，等时间长了以后就称呼“张哥”“王哥”了，一个称谓的变化反映的是人们之间关系的深浅。
早上的时候在楼梯里学员跟我打招呼：“李老师，早上好。”还有学员说：“早上好，李老师。”这两句话从内容上看没有什么区别，但是我们再深入地感受一下，现在请闭上你的眼睛，想象着有人在跟你打招呼，
“××，早上好！”
“早上好，××。”
各位，有区别吗？是不是觉得当对方跟你说“××，早上好”的时候，你的感觉会更加舒服一些呢？当我们跟别人打招呼说“早上好，××”的时候，我们就是在说一句客套话而已；当我们说“××，早上好”的时候，注意是称呼在前、你好在后的，称呼是人，你好是事，人+事=人事。当我们跟别人打招呼的时候先关注人再来谈事，别人就会有被尊重的感觉。记住，当你拜访客户的时候：
（1）千万不要叫错别人的名字；
（2）请先称呼对方再开启对话；
（3）如果有可能请多称呼几次。
赞美是开启对话的另一个方法，究竟该如何赞美客户呢？上来直接说：“李总，您这么年轻就能做这么大的企业，真了不起。”这种赤裸裸的奉承不叫赞美，只能叫作拍马屁。那么怎样才叫赞美呢？“李总，您这么年轻就可以把企业做到上亿的规模，员工人数上千人，您可真了不起。”有什么区别呢？赞美是具体化的，而拍马屁则是泛化官化的。
赞美客户的五个步骤：
（1）找到客户的一个具体点；
（2）确定这是一个优点；
（3）确定这是一个事实；
（4）用自己的话；
（5）及时地说出来。
我们在赞美客户的时候，一定要从一个具体的优点开始，最好还能够形成自己的语言风格，大多数人都能发现的优点就不要再去赞美，要赞美就赞美跟别人不一样的点。
“你这儿子厉害，随他老爸会挑人”，这么一句简单的赞美，却一下子赞美了四个人，这才是高手出招。儿子厉害，老爸也厉害，老爸会挑人，老爸挑的那个人不错赞美孩子他妈，儿子挑的人也不错赞美孩子的女朋友。话说到这个份上，这一家人无论如何也要留他吃顿大餐不可。