《孙子兵法》有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”大概意思是说两军打仗，还没打之前就要进行周密的计划，计划周密的仗才有可能打赢，计划不周密的仗赢的概率就很小，至于连计划都不做的仗怎么能够打赢呢？在开发客户前，我们同样需要有周密的计划，知道目标客户画像，他们在哪里，然后接下来就是安排拜访，最终怎样说服他成交。“知己知彼，百战不殆”，唯有对敌我双方了如指掌，才能百战百胜，我们在开发客户的时候对自己、对客户了解多少决定了我们的成功概率。
我们先从自己说起，有些事情就是因为天天在你的身边，你就忽视了它的重要性。就因为我们每天都会烧火做饭，我们从来也没觉得火是多么危险、多么可怕的事物，直到有一天疏忽大意酿成了火灾，我们才追悔莫及。开发客户的时候，对客户的了解固然重要，可是排在第一位的应该是对自我的了解。有人说我对自己挺了解的啊，可是一较真就会发现我们很多人都对自己了解得不够。这里有一个工具，能够帮我们分析自己的优势和弱势，以及外部市场的机会和威胁，这个工具就是SWOT分析。
S—strengths，优势，是指我们公司内部在开发、寻找目标客户的时候都有哪些优势，比如我们的产品、价格、服务优势，我们的品牌、文化、实力优势，也包括我们的团队优势，等等。
W—weaknesses，弱势，是指我们在开发、寻找目标客户的时候我们有哪些短板和不足，我们的品牌知名度、价格、政策，等等。对于自己弱势的分析能够让我们提前做出准备，遇到客户拿这些弱势的问题来追问我们的时候，我们知道应对之策。
O—opportunities，机会，一般来自于市场环境，比如国家放开二胎政策之后对于母婴行业就是一次较大的机会；受到2020年年初疫情的影响，社交零售和直播带货等新零售模式井喷，这就是这些行业的机会。
T—threats，威胁，外部的市场环境、国家政策和竞争对手带给我们的威胁都有哪些。国家在大力倡导青山绿水的环保政策，对于那些高污染、高能耗、高排放的企业就是一个威胁；如果在电动汽车领域的投入越来越大，那么对于传统汽车企业就是威胁。
每个狙击手在出发以前都会精心地准备自己的武器、测距仪、伪装设备、光学瞄准设备和食物、水等物品，如果需要长时间野外行军或者潜伏的话，还要准备睡袋、保持枪械状态的维护工具、头盔、导航设备、防毒面具、子弹袋、手持无线电台、匕首、小型望远镜、杀虫剂、温度计、伪装油、军用闪光灯、小型医疗箱等物品。如果狙击手准备不够充分的话，不要说被敌人发现，首先恶劣的自然环境就把他们给征服了。请问我们的销售人员在拜访客户前，用心地检查过你的武器装备吗？实物装备可能没有狙击手这么多，但是我们有没有把客户可能对付我们的谈判筹码以及我们的应对话术准备好呢？
我举一个例子，我们开发客户之前，有没有想过自己企业的优势都有哪些？有些同学列出了自己公司的15条优势，但是你有15条优势依然不能叫作优势，因为你的对手可能也有15条优势，我们的这个优势叫作比较优势，大家都有15条那你就没办法胜出。重要的不是你有多少条优势，而是你一定要比对手多一条，这就要求我们平时就不断地总结，在开发客户的时候，多留意观察客户对哪种类型的优势更有兴趣。
接下来，我们再梳理一下大家的话术，有的同学说：“我们家企业品牌知名度比较高。”这样的话术是没有任何说服力的，什么叫作你们的品牌知名度比较高？你这样说的时候，你的对手一样可以复制粘贴说他们家的品牌知名度也很高。我们需要把这句话换成客户听得懂能够理解的语言，“我们的品牌成立于1945年，领先整个行业20年”。这样的话术是不是客户就会有直观的感受了呢？“我们的工厂占地面积有150亩。”这条话术看起来还不错，但是150亩到底有多大，客户是完全没有概念的，所以这条话术也需要重新设计一下，相当于10个足球场的大小，或者说比行业第二名到第五名的工厂总面积加起来的总和还要大，只有这样的表述客户才有兴趣。当然，不仅仅是我们的优势需要按照这样的方式去做设计，我们的弱势、机会和威胁也需要。