当我们与客户开启对话以后，接下来要做的事情就是如何将关系进一步向前推进了。这就好像男女谈恋爱，起初男孩找到一个机会跟女孩说了第一句话，接下来要做的事情就是如何约会了。
1. 洞察人性，投其所好
你遇到一个心仪的女孩之后，想要追求人家，那么你首先要做的就是背景调查，你得了解这个女孩姓甚名谁，喜欢什么讨厌什么，曾经在哪里读书，现在又在哪里工作，家里有没有兄弟姐妹，现在和什么人住在一起，喜欢读书还是打球……你对这个女孩调查得越多，就越有主动权，越能够投其所好。同样，关于客户背景信息的收集工作永远都不要停止，即便你完成了对客户的第一次拜访之后，依然要想尽一切办法收集到更多的客户背景信息。所谓攻心销售，我们务必要了解对方的心里所想所思才行。
2. 让拜访形成规律
如果这个心仪的女孩是你在晨跑的时候遇见的，你对人家动了心，但是人家对你的感觉如何你是不知道的，这个时候最难的就是如何开启对话。夜长梦多，所以有一天你终于鼓足勇气跟她打招呼说：“早上好。”而那个女孩先是一愣，然后理都不理你就跑过去了，尴尬吗？接下来怎么办呢？有些人选择了放弃，而有些人选择了继续坚持，第二天你依然跟她打招呼说：“早上好。”你每天早上碰到她都跟她打招呼说早上好，过去了半个月、一个月、两个月、三个月……这个时候对这女孩来说只有两种选择，要么她更换了跑步的路线，要么她也开始微笑着跟你打招呼。培养客户的习惯，让我们的拜访成为规律，是推进客户关系的第二个重要方法。在电影《阿飞正传》中张国荣对张曼玉说：“从现在开始我们就是一分钟的朋友，这是事实，你改变不了，因为已经过去了。”想办法占用客户的时间，让客户的工作或者生活时间中有你的存在。
3. 感情是麻烦出来的
有心理学家曾经做过一个实验，当我们帮助别人的时候自己也会变得很开心。当心仪的女孩不怎么理你的时候，你可以向她寻求帮助，比如你可以问她现在的时间或者附近的商店在哪里。如果你知道心仪的女孩比较爱读书，那就太好了，你可以向她借书，因为借书就必然要还书，一借一还，你们有了两次沟通交流的机会，在读书的过程中你还可以经常问问她有些内容你看不懂，她是否可以给你指点指点。感情就是这样麻烦出来的，你千万不要以为不麻烦别人是件好事，只有经常麻烦才能让对方记住你。按照互惠原则，你麻烦了别人自然也就会想请人家吃顿饭作为补偿，这个时候她吃你这顿饭也觉得天经地义，不欠你什么人情。有一个卖空调的女孩，因为个子不高，身材也比较单薄，每次她看到有顾客走过自己展厅门前的时候，她就会大声地喊住顾客：“帅哥，能麻烦您帮个忙吗？”这个时候，大多数顾客都会停下来，“我们有个赠品放在空调顶部，我够不到能麻烦您帮我拿下来吗？”然后，她就去搬凳子，男顾客站在凳子上去帮她拿赠品，等赠品拿下来的时候，她对人家表示了强烈的感谢。因为大家一起合作干了一件事情，这时候顾客和销售人员之间无形中就建立了一种信任关系，销售人员此时再跟客户开启对话就容易多了。
4. 关注客户深层次需求
只要挖掘到客户的需求，你才能够快速成交。一名油漆销售人员询问客户：“您为什么买油漆这么关注价格呢？其实现在大家都比较关注环保的问题。”客户回答说：“我其实是装修一个小餐厅，环保要求没那么高，差不多就行了。”如果你主观上认定客户买油漆就是自己家里使用的话，你就会掉进跟客户纠结价格的泥坑，在了解到客户有餐厅装修的需求以后，销售人员就不再跟客户谈油漆的价格，而开始谈论餐厅装修对于客户体验的影响，不但环保重要而且刷出来的效果也很重要，经过销售人员的引导，客户原来只有一两百元的预算一下子被他拉升到了五六百元的价位。
客户要什么，你就把什么卖给他，那是饭店服务员的做法，只有挖掘到客户的隐性需求，才能够成交大单。对于大众消费品来说，你只要了解到客户的隐性需求就可以了；对于工业品销售来说，你不但要了解到客户采购的组织需求，还需要了解到采购本人的个人利益需求是什么。
5. 迈出关键的第一步
推进销售关系有一个很重要的原则就是趁热打铁，以防夜长梦多，现在的市场竞争非常激烈，你前脚刚刚离开客户的大门，后脚竞争对手立马就进去了。卖家具的都喜欢加客户的微信，加了微信以后给客户发一堆的设计方案、使用场景照片，唯独有一个问题不敢大胆地提出来，就是客户什么时候下单的问题。
6. 钱不是万能的
就像我们的生活一样，酒肉朋友靠不住，关键时候还是生死之交，患难见真情。很多人以为推进客户关系就一定要花钱，请客户吃饭洗脚桑拿，但是你所使用的这些手段你的竞争对手也在用，客户根本就不会被感动。将客情关系向前推进一步，主要还是要看你愿意投入多少时间和精力，用钱搞定的事都不叫事，用钱维护的关系都不叫关系。
一家机床设备企业的老板潘总说：“要给客户送礼物，我的原则是不超过200块钱。”超过200块钱的东西，客户拿在手里心理压力就会特别大，不帮你办事总感觉对不起你。不超过200块钱的礼物特别难买吗？这才是体现销售人员水平的时候，需要你花大量的时间和精力去研究客户的喜好，然后还要去找预算之内的礼物，你的诚意客户是能够感觉到的。
7. 给客户制造感动
每个人都有故事，但并不是每个人都愿意说给别人听，高山流水，知音难觅，只有面对自己认可和信任的人，你才愿意敞开心扉。怎么才能打开别人的心扉？黄莺跟了一年多时间都没办法拿下的设计师，只是凭着一包设计师家乡的土特产就把她拿下来，因为这就是设计师内心深处的一种情结。
8. 关心客户身边的人
“曲线救国”，是我们很多销售人员都会采取的攻心销售策略，你可以从客户的身边人入手。当女孩身边的朋友都在说你好话的时候，这女孩自然也就对你有了好感，也就愿意跟你开启对话。
9. 跟着客户一起成长
虽然各种短视频主播口口声声喊“老铁”，我们都知道那并不是真正的铁，就像电商客服小妹亲亲热热地喊一声“亲”也并不是真的亲一样。什么样的关系叫作老铁呢？老铁就是曾经一起出生入死打过天下，胜则举杯同庆，败则拼死相救。这里有个词非常关键叫作“一起”，当你能够跟客户一起做过一些事情的时候，你们彼此之间不但多了可以聊天的话题，而且也把关系向前推进了一大步。请客户吃饭不如请客户流汗，新时代呼唤新的客情关系推进手段，让客户难忘的体验一般都是反人性的。有人请客户一起去健身跑步运动，也有人请客户去参加拓展训练，还有一种形式就是邀请客户一起去学习。学习的过程是痛苦的，但是学习的结果是有价值的，在学习的过程中大家还会产生思想的碰撞、观点的交锋。
■ 刻意练习
请结合本公司的业务模式，对公司的客户进行ABC类客户分类。