在完成第一次客户拜访之后，我们需要认认真真地对客户进行总结归类，哪些客户需要快速跟进，哪些客户需要循序渐进，然后再开始下一步的销售行动。
1. 客户需求强烈程度
比如，我现在已经饥肠辘辘了，虽然知道饺子好吃，但是我没办法等你和面、剁馅，再慢慢包，我宁可直接去对门买一碗面条吃，虽然没有饺子好吃，但是能立马填饱肚子啊。客户的需求越强烈越急迫，越需要我们快速地加强拜访的频率。
2. 客户知识掌握程度
客户对产品、购买、使用、促销和自我知识越了解，做出采购决策的速度越快，越需要你重点跟进，因为他对这个行业比较懂，手上的资源也就相对比较多，只要你稍不留神他可能就跟别人成交了。客户知识越少，对行业越不太懂，留给我们的机会和时间相对也就越多一些，需要你跟客户强势洗脑建立标准。
3. 客户决策权力大小
你拜访的客户对于采购的决定权有多大，如果客户一个人就能拍板做决定，那么就需要你快速跟进，因为他们的购买决策比较简单直接，一个人说了算；如果客户自己一个人说了不算，需要公司内部几个部门之间达成一致，那你就需要在公司内部多发展几条内线。
4. 客户行为风格特征
有些客户是急性子，做事情不喜欢拖泥带水，他们追求高效率速战速决；有些客户做事情就是要反复思考，买东西要多家比较，优柔寡断迟迟做不了决定。对于性子比较急躁的客户，我们也同样需要快速跟进，对于性子慢的客户我们可以慢慢引导。
5. 客户资金预算情况
开发大客户的价值要远远高于开发小客户，因为大客户有钱，很可能产生大单。对于这样的客户你不盯紧，你的对手就会闻风而上，这简直就是块肥肉，要么能够给你带来足够的利润，要么能给你带来样板客户的价值。
我们用以上五点信息对客户进行全面盘点，从而把客户归类为ABC类客户，A类型客户就是你要重点投入时间和精力快速跟进的客户，B类型客户是需要你马上跟进的客户，C类型客户因为他处于采购的初期或者采购的金额不高，我们可以慢慢跟进。