每个企业对于选择目标客户的标准都不太一样，如果仅仅从做销售的角度去思考的话，我们对目标客户的选择有一个“MAN原则”：M—money，代表金钱，指目标客户首先得有足够的购买能力；A—authority，代表决策权，指目标客户是能够独立做出购买决策或者拥有决策的绝对话语权；N—need，代表需求，指目标客户对你的产品有需求。但是，有些企业在开发客户的时候也会另辟蹊径，打破仅仅是MAN原则的判断标准。
MAN原则只适合针对有行业经验的客户，如果你的产品是比较复杂的产品，光有意向、有钱是没用的，这样的客户拿到你的产品以后只能把你的产品做死，谢总就是典型的案例。隔行如隔山，有些行业客户一旦跨界过来的话，会弄得两败俱伤，因此在开发客户以前，你真的需要对你的行业进行认真的分析，跨界的客户很多时候都不是最优选择，反倒是在开发客户过程中迟迟打不开局面的无奈之举。
正是因为这些经销商有思路、有冲劲，而且还有创业的压力，短短几年时间就做出了一定的规模，德高防水的销售额也从几个亿增长到几十个亿。产品不同对目标客户的选择标准也不一样，因为防水这种产品对客户创业的启动资金要求不高，所以，德高防水打破了撬竞争对手的常规市场开发手段，从业务员入手然后扶植，一下子不管是客户的生意还是总公司的销售都上了一个新的台阶。
在选择目标经销商的时候，遵循MAN原则仅仅是个底层逻辑。按照菲利普·科特勒先生在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》一书中的观点，企业在新时代的营销应该更加关注与渠道商、合作伙伴在精神文化上的一脉相承，也就是说我们在开发客户的时候越来越重视价值观的一致。两家同样追求狼性文化的企业更容易找到合作点，两家同样执行儒家文化的企业更容易找到共同的语言。
当然有时候开发客户，为了完成销售目标销售人员可能会仅仅以MAN原则作为开发客户的准则。不过如果客户选择得不对，很可能会得不偿失给自己留下很多的后遗症，就像两个年轻人在互相不是特别了解的情况下闪婚，最后无疾而终一样。