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倾听反馈技巧
有没有做到高效的倾听,取决于你的回应。回应的目的一是需要确认你收到的信息跟客户所表达的信息是否一致,二是表示你对客户的尊重,你认真地倾听了客户。怎样回应客户是销售人员倾听能力和沟通技巧的体现,接下来我跟大家分享五个高效倾听的技巧:(1)复述(2)感性回应(3...
2023-09-11 -
倾听的四个步骤
步骤一:准备倾听首先,你给客户一个信号,说我做好准备了,给客户以充分的注意。其次,准备倾听与你不同的意见,从客户的角度想问题。步骤二:发出准备倾听的信息通常在听之前会和客户有一个眼神上的交流,显示你给予了客户充分的注意,这就告诉对方:我准备好了,你可以说了...
2023-09-11 -
倾听的六大原则
为了提高销售沟通的效率,在倾听的过程中,我们需要遵循以下六个原则:1. 适应客户的风格每个人发送信息的时候,他说话的音量和语速不一样,你要尽可能适应客户的风格,尽可能接收到更多、更全面、更准确的信息。2. 眼耳并用你耳朵听到的仅仅是一些信息,而眼睛看到的是客户传...
2023-09-11 -
倾听的五个层次
1. 听而不闻所谓听而不闻,可以说是不做任何思考地去听。我们不妨回忆一下,在销售工作中,你身上有没有发生过听而不闻的情况。比如,我们去拜访一位重要客户张总,事前都会做很多的准备工作,可等你到了客户办公室,发现他的办公室还有一个人,张总给你介绍说:“这是我的好...
2023-09-11 -
聊天接话的三种技巧
聊天谁不会,有来言必有去语,可问题是如果客户没有来言,你如何去语呢?特别是当我们遇到一个沉默寡言、不愿意说话的客户,我们又该怎么样去撬开对方的金口呢?我想跟大家分享接话聊天的三个基本技巧,不管客户怎么说,我们都能接得住。1. 垫子什么叫作垫子?我们大家都开过...
2023-09-11 -
少说多听避免踩雷
很多销售人员错误地把“销售就是能说会道”当成了销售的成功法则,他们在面对客户的时候,总是习惯滔滔不绝地表达自己的观点,生怕他跟客户之间出现真空时间。但是当他们充满激情地表达自己的时候,却忽视了客户的感受:你说的客户根本就没兴趣,你说的客户根本就听不懂,最可...
2023-09-11 -
销售人员不会聊天的九种表现
销售人员会不会聊天,这是一个大问题。在我接触的众多销售人员之中,会聊天的人确实寥寥无几。不会聊天主要表现在以下几个方面:一是不愿意倾听别人说话。 不管人家在说什么,销售人员就是喜欢打断别人,喜欢抢话说。遇到这样的销售人员,我的做法是直接闭嘴,让他一个人说个...
2023-09-11 -
唐僧型客户
在《西游记》里,唐僧是做事比较严谨认真的,他对自己的目标非常清晰,就是要去西天取经,意志之坚定超乎常人。唐僧型客户逻辑思维能力很强,做事非常认真,对任何事情都要求很高、追求完美,销售人员面对这样的客户时,不要喋喋不休地说个不停,最好少说多听,用专业的销售表...
2023-09-11 -
沙僧型客户
在《西游记》里,沙僧一直是一个可有可无的角色,因为他本事不如孙悟空,沟通不如猪八戒,挑着担默默地前行。在我们的客户中,沙僧型的客户大有人在,他们做事情比较优柔寡断,不太喜欢出风头,即便心里有一些想法了,也不会轻易地说出来。很多人都认为沙僧型的客户比较好搞定...
2023-09-11 -
猪八戒型客户
我小时候看《西游记》,最讨厌的角色是猪八戒,最喜欢的角色也是猪八戒。猪八戒总是好吃懒做,好色,爱占小便宜,有好事第一个冲在前面,遇到坏事第一个撂下钉耙喊散伙。四圣试禅心,猪八戒不但要娶真真、爱爱、怜怜,甚至连丈母娘都想娶了;五庄观偷吃人参果,猪八戒怂恿孙悟...
2023-09-11 -
孙悟空型客户
悟空是个没爹没妈、从石头缝里蹦出来的小猴子,在菩提老祖那里学了一番本事以后,大闹天宫自称美猴王,后被如来佛祖压在五指山下,经观音指点协助唐僧西天取经,一路斩妖除魔,终于修成正果。孙悟空拥有火眼金睛和七十二变化,一个跟头十万八千里,本领过人。正是因为如此,孙...
2023-09-11 -
挖掘隐性需求的三个方法
既然显性需求和隐性需求有这么大的区别,只有了解到客户的隐性需求才能成交,那么该如何来挖掘客户的隐性需求呢?1. 从大到小简单点说就是要学会追问客户更多的细节问题,只有了解到更多的细节问题我们才能掌握客户的真实购买动机,从而推荐最合适的产品。在给珠宝企业培训的...
2023-09-11 -
管理客户需求的三个阶段
手上划了一个小口,你就会有购买创可贴的需求;房间里的温度达到了三十几摄氏度,你就有了购买空调的需求;肚子感觉有点饿了,你就有了吃个汉堡的需求。创可贴、空调、汉堡是客户的需求吗?不是。你手上划了个小口,你的需求是如何止血、如何不被感染;房间温度三十几摄氏度,...
2023-09-11 -
关于客户需求的五个故事
1. 刚性需求由于我经常出差讲课,最糟糕的事情就是我上课用的翻页笔坏掉了,这时候,我会马上去网上买一支新的翻页笔回来,这种需求就叫作刚性需求,也就是说这个东西你必须得买。你家里装修房子要买家具,你家里生了孩子要买母婴用品,你家里每天吃饭要去买米买菜,这些都是...
2023-09-11 -
挖掘隐性需求的三个方法
既然显性需求和隐性需求有这么大的区别,只有了解到客户的隐性需求才能成交,那么该如何来挖掘客户的隐性需求呢?1. 从大到小简单点说就是要学会追问客户更多的细节问题,只有了解到更多的细节问题我们才能掌握客户的真实购买动机,从而推荐最合适的产品。在给珠宝企业培训的...
2023-09-11