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挖掘隐性需求,快速成交
马斯洛的五层次需求理论并不是孤立的,客户在购买的时候五种需求都同时存在,只是每个人的关注点有所不同而已。如果你能够抓住客户最关注的需求点,成交就变得容易多了。一般我们把客户愿意告诉我们的,很快能够了解到的需求叫作显性需求,而客户没有告诉我们的,需要我们去挖...
2023-09-11 -
管理客户需求的三个阶段
手上划了一个小口,你就会有购买创可贴的需求;房间里的温度达到了三十几摄氏度,你就有了购买空调的需求;肚子感觉有点饿了,你就有了吃个汉堡的需求。创可贴、空调、汉堡是客户的需求吗?不是。你手上划了个小口,你的需求是如何止血、如何不被感染;房间温度三十几摄氏度,...
2023-09-11 -
关于客户需求的五个故事
1. 刚性需求由于我经常出差讲课,最糟糕的事情就是我上课用的翻页笔坏掉了,这时候,我会马上去网上买一支新的翻页笔回来,这种需求就叫作刚性需求,也就是说这个东西你必须得买。你家里装修房子要买家具,你家里生了孩子要买母婴用品,你家里每天吃饭要去买米买菜,这些都是...
2023-09-11 -
破局:颠覆客户认知
很少有客户只有一家企业的销售人员在跟进,客户可以选择的供应商实在是太多了,每家都各有各的优势和特点。客户凭什么选择和你合作,你有什么独一无二的优势让自己脱颖而出呢?当我们的销售进入到胶着状态的时候,此时需要我们使用破局思维。就像酒水企业营销大战硝烟四起一片...
2023-09-11 -
做局:引导客户成交
普通销售人员只能把产品卖给有需求的客户,顶尖销售人员创造客户需求、引导成交,这是销售的常识,也是顶尖销售和普通销售的巨大差异。做局思维不但推动客户成交,而且能够成交大单,放大每个客户的价值。做销售的基本都听说过这样一个故事,一个店员如何把想买方便面的客户变...
2023-09-11 -
起局:引起客户关注
销售的第一步是要寻找到你的目标客户,并且让目标客户对你这个人有兴趣,只有对你这个人有兴趣了客户才愿意了解你的产品。客户每天都会跟各种各样的销售人员打交道,怎样才能让客户记住你呢?我们在前面讲到了“吴小胖”的例子,我还听过一个女学员的名字叫作“假酒一瓶”。刚...
2023-09-11 -
如何面对客户的谎言
第一种选择,直接告诉采购经理,我已经从别人那里知道了老板就在工厂。第二种选择,假装自己完全不知情,说那就等老板回来麻烦您帮忙引荐一下。第三种选择,示弱,问问采购经理是不是我们哪方面做得不够好。如果你直接告诉采购经理,你们老板就在厂里,所以你小子在说谎、在忽...
2023-09-11 -
框定客户问题的答案
客户说:“除了我爱人,没有其他人要商量的了。”这时候你又该怎样回答呢?依然使用我们的框定思维,你可以回答说:“接下来需要我做点什么,配合您说服您的太太?”经过对问题真假、边界的框定,到这个时候我们已经开始框定问题的答案了。既然您说的是真的要商量,您自己对咱...
2023-09-11 -
框定客户问题的边界
继续上面的这个案例,当我们询问客户:“您对咱们的合作没有任何问题了吧?”一般情况下,我们得到的答案都是肯定的。但是这时候你就得观察客户的状态了,客户说真话的表情和说假话的表情是不一样的,真要商量的人就会很坦诚地看着你说,而借口托词的人就会闪烁其词希望早点转...
2023-09-11 -
框定客户问题的真假
销售的本质是利益交换,交换的双方都想争取自己的利益最大化,此时谈判就发生了。每位客户都会掩饰自己的真实想法,就像销售人员也会使用销售技巧一样,所以不要轻易地相信客户说的每句话,包括他提出的问题。你真的相信客户会增加采购数量吗?你真的相信客户会给你介绍其他客...
2023-09-11 -
理解客户对于销售人员的刻板印象
正是因为早些年销售人员是野蛮生长的,“销售”这两个字在太多人的心中留下的印象并不太好,在很多人的印象中“销售”一般都是大忽悠,他们认为销售人员:总是会把一些别人并不需要的东西卖给他;总是喜欢把芝麻点的作用夸张成西瓜大的价值;总是喜欢自己滔滔不绝地说个不停而...
2023-09-11 -
不要跟客户做朋友
当我们理解了销售的本质是利益交换以后,我们对待客户的态度就会发生根本性的改变, 不要把客户当成朋友,你要从更加专业的角度、更高的维度去帮助客户解决问题、创造价值。后面的事情,只要做销售的基本都应该知道如何操作了,他帮了杨经理的忙,自然就需要杨经理帮他的忙,...
2023-09-11 -
销售的本质是利益交换
为什么说思维很重要?对于一件事情你用什么样的态度和视角去看它,你就会采取对应的行为,自然也会收到对应的结果。你怎么定义自己跟客户之间的关系,在销售中就会采用怎样的行为,从而收获不一样的销售结果。我们和客户之间到底是一种什么关系呢?我听得最多的是“客户就是上...
2023-09-11 -
跟客户一起成长
刚开始做销售的时候,你会特别渴望成交,等干得久了你会发现成交还不是最难的事情,最难的是如何持续地成交,这是销售的又一个常识。客户可能会因为你的一些说服技巧而一冲动购买了你的产品,但是当他发现你的产品跟他的需求没有那么匹配,或者自己付出的购买成本太高,又或者...
2023-09-11 -
为客户提供专业的帮助
为什么销售不成功?第一点是有没有站在客户的角度思考,接下来谈谈第二点,关于销售人员的专业度问题。很多企业都要求销售人员具有狼性精神,市场竞争到今天,狼多肉少,客户凭什么要把自己的问题交给你来解决?写到这里,忽然发现真的不能用病人和医生的关系来类比客户和销售...
2023-09-11